2013年除豪宅開盤、車位開盤、豪宅加推、底商開盤等4次集中開盤節(jié)點之外，公司針對豪宅、商鋪、SOHO三種產(chǎn)品制定了8次短期小型加推，平均兩周一次，交叉推盤，創(chuàng)造階段性節(jié)點。

煙臺芝罘萬達(dá)廣場總建筑面積118萬平方米，可銷售產(chǎn)品包括甲級寫字樓、SOHO、豪宅、商業(yè)4種業(yè)態(tài)，共計40萬平方米。煙臺項目公司在集團(tuán)指導(dǎo)下，2013年調(diào)整策略，強化執(zhí)行，豪宅開盤取得成功；2014年持續(xù)發(fā)力，重新起勢，2月份完成簽約指標(biāo)159%，回款指標(biāo)189%。

清醒思考 謀求穩(wěn)定續(xù)銷

2012年底，煙臺項目商鋪首次開盤共計銷售274套，8.43億元，創(chuàng)造銷售奇跡，但2013年初，商鋪續(xù)銷速度緩慢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)SOHO、甲級寫字樓，開盤和續(xù)銷都不理想。在此情況下，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場，制定了清晰的營銷策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)部署，煙臺公司堅定執(zhí)行。最終，豪宅8月份首次開盤，當(dāng)月成交147套，銷售金額4.2億元，一舉扭轉(zhuǎn)持續(xù)半年多的銷售頹勢。

豪宅火爆熱銷的同時，商鋪銷售緩慢并沒有得到根本改善，SOHO和甲級寫字樓仍然面臨銷售速度難以突破的瓶頸。煙臺公司意識到，豪宅開盤熱銷僅僅是一個開始，如何持續(xù)發(fā)力，并通過豪宅熱銷帶動商鋪、甲寫等滯銷產(chǎn)品的穩(wěn)定續(xù)銷，必須要思考清楚。

公司重點思考了三個問題：以投資類產(chǎn)品為銷售主導(dǎo)的萬達(dá)綜合體營銷，需要持續(xù)高人氣、高關(guān)注度來形成大客戶和散戶之間的擠壓，借助豪宅熱銷，項目已經(jīng)重新起勢，再次獲得全城矚目，接下來如何保持熱銷氛圍，持續(xù)獲得市場關(guān)注和客戶追捧？豪宅開盤后，煙臺項目已無新產(chǎn)品可以首開，缺少引爆市場的興奮點，面對續(xù)銷，如何把握推盤節(jié)奏，做好全線產(chǎn)品快速交叉推盤？豪宅客戶圈層一定具備購買商鋪、甲寫和SOHO的實力，如何維系好老客戶，深挖客戶圈層，讓“豪宅客戶以及他們的朋友們”繼續(xù)購買我們的產(chǎn)品，成為商鋪、甲級寫字樓和SOHO的業(yè)主？

厘清思路 精準(zhǔn)有效執(zhí)行

基于以上思考，煙臺項目公司制定四點策略，精準(zhǔn)有效執(zhí)行，實現(xiàn)項目逆市熱銷傳奇。

炒作熱銷，讓豪宅熱銷成為續(xù)銷發(fā)動機(jī)。公司在線上充分造勢整合報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、廣播、電視、微信等媒體釋放熱銷信息，以業(yè)績震撼市場，引發(fā)“綜合體全業(yè)態(tài)帶來全新國際化的生活方式”熱議，鋪墊商鋪等投資類產(chǎn)品的續(xù)銷。在線下，我們也層層滲透，鞏固行業(yè)地位。政府層面，豪宅開盤熱銷后，我們立即組織區(qū)政府、房地局等部門舉辦慶功宴，將熱銷信息在公務(wù)員群體中廣泛傳播；意見領(lǐng)袖層面，我們在開展大規(guī)?？蛻舸鹬x活動的同時，組織種子客戶、媒體進(jìn)行小規(guī)模的答謝晚宴，促使熱銷信息的傳播、放大，內(nèi)部員工層面，我們對項目公司全員進(jìn)行營銷工作宣講匯報，及時展開全員營銷。公司還持續(xù)客戶答謝，提升滿意度和客戶口碑。豪宅開盤后，我們立即舉辦馬山寨高爾夫客戶答謝會、海棠秀大型演出等各類客戶維護(hù)活動。自2013年9月份以來，15場客戶答謝活動，累計制造老帶新客戶103組，創(chuàng)造4.37億元成交額。

創(chuàng)造熱點，多業(yè)態(tài)交叉推盤聚焦市場。2013年除豪宅開盤、車位開盤、豪宅加推、底商開盤等4次集中開盤節(jié)點之外，公司針對豪宅、商鋪、SOHO三種產(chǎn)品制定了8次短期小型加推，平均兩周一次，交叉推盤，創(chuàng)造階段性節(jié)點，累計獲得豪宅成交98套，商鋪成交25套，SOHO成交104套。我們還利用熱銷釋放漲價預(yù)期，實時把握存量房源情況，采用案場置業(yè)顧問——營銷經(jīng)理——營銷副總?cè)壵勁袡C(jī)制，靈活釋放促銷折扣，促進(jìn)成交。

精細(xì)營銷，把各項營銷工作推向極致。我們堅持CALL客，不放過任何一個機(jī)會。開盤后，我們針對18103個來訪客戶名單，11243個來電客戶名單，6357個市中心拆遷客戶名單進(jìn)行地毯式的排查，通過Call客，銷售豪宅11套、商鋪7套、寫字樓1層，實現(xiàn)對已有客戶資源最大程度的挖掘。推廣過程中，我們要求做到目標(biāo)客戶無盲點覆蓋。媒體投放方面，除報紙、戶外、電視、短信等常規(guī)媒體之外，增加樓宇電視、微信、直投、高端雜志等補充媒體，精準(zhǔn)打擊目標(biāo)客戶。寫字樓拓客方面，在壹通國際、市長大廈、金都大廈、中銀大廈、第一大道等10座寫字樓掃樓拓客，獲取客戶名單170余組。渠道網(wǎng)絡(luò)方面，我們利用意見領(lǐng)袖，持續(xù)進(jìn)行銀行、工商聯(lián)、醫(yī)療教育、青企協(xié)等12場渠道活動，累計參與人數(shù)1000人；進(jìn)行龍口、招遠(yuǎn)、萊州等縣級市大客戶專項推介，收集意向客戶200余組；聯(lián)合天才寶貝、奔馳、南非邁克爾鉆石、報社期刊中心、易學(xué)名師等高端商家資源，在項目現(xiàn)場舉辦渠道活動，邀請商家高端會員客戶300余組到場參加。

鼓舞團(tuán)隊，以飽滿激情，打贏續(xù)銷持久戰(zhàn)。公司及時激勵激發(fā)團(tuán)隊斗志，制定全面的獎勵措施，設(shè)置了每日開單獎、周冠軍獎、月冠軍獎、團(tuán)隊優(yōu)勝獎等一系列獎項，在團(tuán)隊內(nèi)部形成了你追我趕、積極向上的良好氛圍。同時，用專業(yè)培訓(xùn)助力團(tuán)隊成長，自2013年9月以來，舉行近40次專題內(nèi)部培訓(xùn)、案例分享，成為團(tuán)隊成長的加油站。公司還以家庭氛圍凝聚團(tuán)隊精神，組織各類團(tuán)建活動，充分溝通，提升凝聚力。

周密部署 做好春節(jié)營銷

在圓滿完成2013年營銷指標(biāo)后，煙臺項目公司提前籌劃，嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)春節(jié)營銷工作部署，取得了2014年營銷業(yè)績開門紅，為順利完成2014年指標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)。

公司全面炒作2013年熱銷信息，再次鞏固行業(yè)地位。按照商業(yè)地產(chǎn)總裁指示，我們以“煙臺萬達(dá)25億，銷冠全城”為主題，在2014年初對項目2013年熱銷信息進(jìn)行全面炒作，進(jìn)行全面推廣。同時，我們延續(xù)交叉推盤思路，創(chuàng)造節(jié)點。1至2月份，我們梳理了存量房源，利用元旦、春節(jié)期間促銷政策，針對豪宅、金街兩種產(chǎn)品進(jìn)行了7次有節(jié)奏的少量加推，銷售豪宅22套，商鋪14套。春節(jié)期間，我們?nèi)ψ龊没顒雍同F(xiàn)場包裝，營造熱銷氛圍，5天春節(jié)活動累計吸引客戶1896人，實現(xiàn)成交2920萬元，占全市同期成交量的75%，實現(xiàn)新春項目銷售“開門紅”，引發(fā)全市媒體及同行的熱議。

煙臺項目公司在營銷工作中總結(jié)了以下幾點心得：第一，端正心態(tài)，無論項目如何困難，都要有必勝的信念；續(xù)銷是一場曠日持久的攻堅戰(zhàn)，對團(tuán)隊的恒心、耐力及激情都是一場嚴(yán)峻的考驗。但天道酬勤，只要堅持不懈，就一定能夠收獲成功。第二，萬達(dá)綜合體營銷特點決定，在復(fù)雜市場環(huán)境下，必須找到一至兩種備受市場追捧的產(chǎn)品，借以掀起市場搶購浪潮，拉動滯銷產(chǎn)品的快速去化。第三，項目越是困難，越應(yīng)該腳踏實地，遇到困難不退縮、持續(xù)發(fā)力，并找到正確的方法。同時，總經(jīng)理必須帶領(lǐng)項目公司全員上下齊心，各條線緊密配合，共同創(chuàng)造有利于營銷的態(tài)勢。